Как да изградим работеща продажбена фуния – практични съвети
Георги Радивойевич | 1 април 2024
Изграждането на ефективна продажбена фуния е чудесен начин за постигане на успешни продажби, особено когато говорим за онлайн бизнес. Имайки предвид обхвата на онлайн търговията не можеш, а и не ти е нужно да таргетираш всички хора, пазаруващи в интернет. По-важно е да откриеш твоите потенциални клиенти, хората, които се интересуват и биха купили точно твоя продукт, и то точно от теб. Това прави продажбената фуния - пресява хората, които “просто разглеждат” от тези, които купуват. За да бъде ефективна обаче, продажбената фуния трябва да е изградена и структурирана правилно. Именно за това ще ти разкажем по-подробно в следващите редове - как да създадеш работеща продажбена фуния, която не само привлича, но и задържа твоите клиенти.
Елементи на продажбената фуния
Първо, нека изясним същността. Продажбената фуния е модел, който описва стъпките, през които потенциални клиенти минават по пътя от първоначалното запознаване с продукта или услугата до сключване на сделката. Или казано по-ясно: продажбената фуния е пътят, който трябва да измине посетителя, за да се превърне в клиент. Тя не нещо иновативно или пък тайната на века, тя винаги е била част от търговията и продажбата на стоки и услуги. Иновативното днес е, че тя става все по-полезна и по-ефективна при продажбите онлайн. Разбира се, с достатъчно креативност и опит можеш успешно да я приложиш и във физически обект, но ние ще се фокусираме върху функциите ѝ в дигиталното пространство.
Продажбената фуния се състои от няколко ключови елемента, които работят съвместно, за да направят процеса на продажбите по-успешен и целенасочен. Най-общо, елементите на продажбената фуния включват:
Горна част (Top of the Funnel - TOFU)
Привличане на вниманието: Потенциалните клиенти виждат твоя бранд чрез различни канали, като съдържание в блога, социални медии, реклама и други.
Средна част (Middle of the Funnel - MOFU)
Конверсия в лийдове: След като потенциалните клиенти се привлекат, целта е да създадем интерес и да ги задържим. В този етап посетителите се превръщат в потенциални клиенти, попълвайки форми, регистрирайки се за бюлетини или интересувайки се от конкретни продукти или услуги.
Долна част (Bottom of the Funnel - BOFU)
Превръщането в реални клиенти: Заинтересованите посетители се конвертират в реални клиенти чрез получаването на оферти, демонстрации, безплатни пробни периоди или други стимулиращи дейности. Тук е и мястото за предоставяне на допълнителна подкрепа и информация, която да ги убеди да направят финалните стъпки за покупка.
Според някои специалисти в маркетинга, в тази част на фунията се включва и следпродажбеното обслужване и задържане на клиентите (Post-Sale Service and Retention), докато според други, то е съвсем отделен етап. Независимо дали ще го включиш в стратегията си към фунията или като последващата стъпка най-важното е да му обърнеш внимание и да не го пропускаш.
Сигурни сме, че до тук всичко ти звучи лесно и логично. Както казахме, продажбената фуния не е нещо ново, новото е да я направиш ефективна. Ако не си напълно начинаещ в онлайн продажбите най-вероятно си чувал и за модела AIDA (Attention, Interest, Desire, Action), който също е насочен към пътя на потребителите от потенциален до реален клиент. Двата модела обаче са различни.
По какво продажбената фуния се различава от AIDA ?
Продажбената фуния и моделът AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) са две различни стратегии, използвани в областта на маркетинга и продажбите, но имат свои уникални характеристики и цели. Нека ги обясним.
Продажбената фуния:
Цел: Основната цел на продажбената фуния е да управлява и оптимизира процеса на продажба чрез стъпково водене на клиента от началото до края на цикъла на продажба. Съсредоточена е върху постигането на дългосрочни взаимоотношения с клиентите и на спечелването на тяхната лоялност.
Етапи: Фунията включва горна, средна и долна част, обхващащи привличане, задържане, и конверсия на клиентите. Осигурява цялостен поглед върху клиентския път, като се фокусира върху всеки етап от взаимодействието с твоя бранд / продукт / услуга.
Приложение: Продажбената фуния може да бъде настроена и оптимизирана за конкретен бизнес и индустрия. Позволява на маркетинг екипа и продажбите да адаптират стратегията си към специфичните нужди на целевата аудитория.
AIDA (Attention, Interest, Desire, Action):
Цел: Целта на модела AIDA е да обхване основните етапи, през които клиентът преминава преди да вземе решение за покупка. Фокусира се върху конкретните етапи на внимание, интерес, желание и действие.
Етапи: Проследява етапите от привличане на вниманието, през създаване на интерес и желание, до призив към действие (покупка). Показва и подчертава значението на четири конкретни фази, които водят към конкретен резултат.
Приложение: AIDA може да се приложи в различни области на маркетинга и рекламата. Подходящ е за бързи рекламни кампании или ситуации, където фокусът е върху конкретното влияние върху клиента.
И двата метода са полезни, но изборът между тях зависи от конкретните цели, бизнес модел и продуктова оферта на дадената компания. В заключение, продажбената фуния е по-широк модел и включва разнообразни етапи, включително и поддръжка след продажбата, докато AIDA моделът се съсредоточава изключително върху етапите преди самата конверсия. Всъщност, може да се каже, че AIDA представлява част от по-широкия контекст на продажбената фуния.
Изграждане на продажбена фуния
Изграждането на продажбена фуния не е трудна задача, но изисква внимание към всяка стъпка от процеса.
Стъпка 1: Познаване на твоята целева аудитория
Първата стъпка е да разбереш каква ще бъде твоята аудитория. Не говорим за сложни диаграми и изследователски проучвания - просто се запитай какво ти е важно да предложиш и на кого. Научи какво вълнува тези хора, какви проблеми имат и какво търсят. Все едно разговаряш с приятел за твоя бизнес.
Стъпка 2: Привлекателно съдържание
Сега, когато имаш ясна представа за твоята аудитория, трябва да привлечеш тяхното внимание. Блогове, видеа, социални медии - избери начин, който отговаря на твоя стил. Това е като да кажеш на потребителите "Ей, тук съм!".
Стъпка 3: Превръщане на вниманието в интерес
Следващата стъпка е да превърнеш вниманието на посетителите в интерес към твоя продукт или услуга. В тази стъпка е важно да ги задържиш и да им разкажеш повече за това, което им предлагаш. Създай лендинг страници (може да използваш и основни, но релевантни страници от сайта си), предлагайки нещо стойностно в замяна на информация (имейл или друга форма за контакт). Не се стреми към сложни формули и прехвърляния между страници и подстраници, просто направи този процес лесен и привлекателен.
Съвет: Използвай инструменти като Leadpages, ClickFunnels или Unbounce за създаване на лендинг страници, а за електронни бюлетини, можеш да използваш Mailchimp или Sendinblue.
Стъпка 4: Изграждане на доверие със съдържание и оферти
И сега, когато си ги привлякъл, работи за изграждането на доверие. Създавай съдържание, което ги убеждава в твоята стойност (не, цена) и предлагай атрактивни оферти. Не забравяй, доверието е основата на всяка успешна връзка, а ти определено искаш да изградиш връзка с клиентите си. Най-лесно е когато комуникираш с тях чрез персонализирани съобщения и истории. Например, сподели история за произхода на продукта или предостави ръководство за неговото използване.
Стъпка 5: Превръщането в реални клиенти и следпродажбено обслужване
Когато доверието е изградено, е време за финалната стъпка - превръщането на лийдовете в клиенти. Предложи неустоими оферти, които ще подтикнат заинтересованите посетители към покупка. Например, предложи ограничена по време промоция или бонус за първата покупка.
Работата ти обаче не приключва до тук - поддържай връзка с клиентите след покупката, давай им допълнителна стойност и следи ефективността на целия процес.
Продажбената фуния е като персонален гид, който води клиентите от разглеждане на продукта до фактическа покупка. Това е визията в действие - от привличане на вниманието до утвърждаване на връзката след покупката. И всичко това става лесно с помощта на социални мрежи, аналитични инструменти и онлайн платформи. Така че, създай своята успешна продажбена фуния още сега (добре де, не точно “сега”, първо си дочети статията, защото следват практичните съвети).
Практични съвети за изграждане на работеща продажбена фуния
И така, стигнахме до съвсем практичната част - как да превърнем теорията в действие и да изградим продажбена фуния, която работи както трябва. Не се притеснявай, няма нужда от специални умения - всичко е по-лесно, отколкото изглежда.
- Сътвори стойностно съдържание: Сега, когато разбираш нуждите на твоята аудитория, идва време да им предоставиш съдържание, което реално ги интересува и ангажира. Whole Foods например, редовно споделя рецепти за здравословни ястия и информация за произхода на техните продукти, създавайки допълнителна стойност за своите клиенти.
- Персонализирай съобщенията си: Най-успешните продажбени фунии включват персонализирани съобщения. Използвай данните, които събираш, за да адаптираш комуникацията си.
- Използвай Landing Pages с висок конверсионен потенциал: Landing страниците са твоята виртуална търговска витрина. Оптимизирай ги за конкретни цели, с ясни CTA бутони и информация, която незабавно привлича вниманието.
- Интегрирай автоматизирани инструменти: Интегрирай CRM системи, email маркетинг и други инструменти, които автоматизират и улесняват управлението на продажбената фуния и по-важното анализът ѝ.
- Създай оптимален потребителски опит: Всяка стъпка трябва да бъде лесна и приятна за потребителя. Тествай навигацията, давай винаги ясна и разбираема информация и оптимизирай скоростта на зареждане на уебсайта си. Потребителите не обичат да чакат, и първото впечатление е от значение.
- Оптимизирай за мобилни устройства: Увери се, че твоят уебсайт и лендинг страници са лесно достъпни през мобилни устройства.
- Погрижи се за доверието на посетителите: Най-добрият начин да убедиш потребителите, че твоят продукт е стойностен, е чрез истории на клиенти. Разказването на реални истории за успех от хора, които вече са удовлетворени клиенти, е мощен инструмент.
- Създай инфографики и секция с често задавани въпроси: Изгради инфографики и страница с често задавани въпроси (FAQ), които ясно обясняват предимствата на твоите продукти и услуги. Това не само ще повиши доверието, но и ще отговори на допълнителните въпроси на потребителите, и то бързо и лесно.
- Улесни онлайн плащането: Оптимизирай процеса на онлайн плащане, правейки го бърз и безпроблемен. Има множество примери, където ефективното онлайн плащане подобрява преживяването на потребителите и намалява броя изоставени колички.
Тези практични съвети ще ти помогнат да построиш по-ефективна и привлекателна продажбена фуния. Спомни си, че успехът идва със стратегия, непрекъснато тестване и адаптация към нуждите на твоите клиенти.
Съвети за преодоляване на проблеми с продажбената фуния
Изграждането на успешна продажбена фуния може да бъде съпроводено със специфични предизвикателства. В следващите редове предлагаме съвети за преодоляване на обичайни проблеми, които могат да възникнат по време на този процес.
Недостатъчно привличане на внимание: Създай увлекателни заглавия и материали, които изразяват ясна стойност за потребителите. Предлагай безплатни ресурси или решения още в самото начало на фунията, за да привлечеш вниманието.
Ниска конверсия на лендинг страниците: Оптимизирай дизайна и съдържанието на лендинг страниците си за конкретната цел. Подчертай по-ясно предимствата и използвай чист и привлекателен дизайн, който насочва посетителите към действие. Направи бутоните за СТА ясно видими.
Слаба ангажираност след първата стъпка: Използвай email маркетинг за да поддържаш свързаността с клиентите след първия контакт. Изпрати персонализирани електронни бюлетини със специални оферти или полезна информация, която продължава да ги ангажира. Можеш да ги ретаргетираш и чрез социалните мрежи, в случай че си настроил пиксел на фунията си.
Дълъг цикъл на продажба: Ако продажбеният цикъл е прекалено дълъг, клиентите могат да загубят интерес или да бъдат привлечени от конкуренцията. Инвестирай в пред продажбени активности и използвай технологии за автоматизация, които ще улеснят комуникацията и ускорят одобренията, темпото и ефективността на целия процес.
Фунията не се вижда в резултатите от търсенето: Увери се, че уебсайтът и страницата със съответната фуния са оптимизирани за търсачките (SEO). Използвай ключови думи и фрази, свързани със съдържанието на фунията, в заглавията, мета-описанията и URL-адресите.
Имайки предвид тези съвети, можеш да се справиш лесно с евентуалните проблеми с продажбената фуния, да подобриш ефективността на процеса и да увеличиш възможностите за успешни продажби - възползвай се!
В заключение можем да кажем, че изграждането на работеща продажбена фуния представлява важна част от успешната дигитална стратегия на всеки онлайн бизнес. Каквито и варианти за оптимизация на фунията да си избрал обаче, помни, че те ще имат нужда от оптимизация - просто тенденциите се променят! Единственото, което няма да се промени е човешкият фактор и отношението към клиентите. Потребителите не купуват само продукти, те купуват истории и чувства - направи ги част от твоя бизнес, част от твоята история.
Често задавани въпроси
Как да анализираме ефективността на продажбената си фуния?
Анализирането на ефективността на твоята продажбена фуния е като да разглеждаш маршрута, по който водиш клиентите до покупка. Гледайки ключови неща като колко хора завършват пътя, колко време им отнема и как се чувстват след покупката, можеш да видиш къде работиш добре и къде можеш да се подобриш. За анализа вземи предвид ключови метрики като конверсионен процент, време за закупуване и клиентско удовлетворение.
Как да адаптирам моята продажбена фуния спрямо променящите се нужди и предпочитания на клиентите?
Ако искаш да адаптираш продажбената си фуния към нуждите на клиентите, чуй тяхното мнение, предложи им персонализирани преживявания и бъди гъвкав в начина, по който взаимодействаш с тях. Тествай различни подходи и постоянно оптимизирай, за да си сигурен, че твоят бизнес остава в крак с промените в предпочитанията на клиентите.
Има ли разлика в изграждането на фуния за физически продукти спрямо цифрови такива или услуги?
Да, има разлики в изграждането на фунии за физически продукти, цифрови продукти и услуги. При физическите продукти често е важно да се подчертае визуалната атрактивност и функционалността, докато при цифровите и услугите фокусът често е върху образованието, стойността и лесният достъп на информация. Имай го предвид, когато създаваш посланията си към клиентите.